Mnoge vlasnice biznisa imaju ogromno znanje, iskustvo i odličnu uslugu, ali online izgledaju kao početnice. To je zato što nisu pretvorile svoje iskustvo u jasan sadržaj, ponudu i pozicioniranje. I o tome ću pisati, kako da tvoja ponuda i tvoja poruka odražava tvoje stvarno znanje i nivo usluge.
Stručnjakinje često imaju taj problem da ne mogu pretvoriti svoje velike znanje u ponudu koju bi idealan kupac mogao lako razumjeti i kupiti. I ne čudi me. I meni je za razumijevanje kupaca i psihologije kupnje trebalo puno vremena. Kada sam pokrenula agenciju, prvi put više iza mene nije stajalo ime velike kompanije. Morala sam sama dokazati da će netko odabrati mene, vjerovati mojoj ponudi i platiti moju cijenu.
I nije bilo lako. U početku sam mislila da je nabrajanje onoga što nudim dovoljno. Ali nije bilo. Dok nisam naučila pisati na način koji ću ti danas predstaviti, nisam došla do željenih rezultata. Ono za što su meni trebale godine, tebi želim pomoći postaviti mnogo ranije.
Zašto tvoja ponuda ne dovodi klijente
Možda već neko vrijeme pokušavaš prodati svoju uslugu, program, edukaciju ili konzultacije. Objavljuješ sadržaj, objašnjavaš što radiš, daješ korisne savjete, trudiš se biti vidljiva.
Možda si čak nekoliko puta promijenila ponudu, dodala još jedan bonus ili spustila cijenu. Ali upiti i prodaja i dalje ne dolaze onako kako si očekivala.
I tada se vrlo lako pojavi sumnja. Možda sam preskupa. Možda ljudi trenutno nemaju novca. Možda moja publika jednostavno ne kupuje. Možda moja ponuda nije dovoljno dobra.
Ali vrlo često problem nije u cijeni. Problem je u tome što osoba koja vidi tvoju ponudu ne razumije dovoljno brzo zašto je ona važna baš za nju.
Jer nejasna ponuda gotovo uvijek djeluje preskupo. Bez obzira na stvarnu cijenu.
U ovom blogu pokazat ću ti četiri stvari koje svaka dobra ponuda mora imati ako želiš da ljudi ne samo razumiju što radiš, nego i požele napraviti sljedeći korak.
Kada imaš jasnu ponudu i marketing postaje jasniji – znaš što točno nudiš i kome je tvoja ponuda namijenjena, lakše oblikuješ pravu poruku i radiš marketing koji ima smisla.
1. Tvoja ponuda mora rješavati konkretan problem
Ne sve za svakoga već konkretan problem. Mnoge poduzetnice svoju ponudu pokušavaju prikazati što šire jer ne žele nikoga isključiti.
Ali kada pokušavaš govoriti svima, poruka postaje sigurnija za tebe, ali puno slabija za osobu koju želiš privući.
Ljudi ne kupuju zato što si navela sve što znaš, sve što radiš i sve što možeš ponuditi. Kupuju kada prepoznaju svoj problem i osjete da upravo ti razumiješ situaciju u kojoj se nalaze.
Zato ponuda mora jasno odgovoriti na pitanje: Koji konkretan problem ova ponuda rješava?
Ne što sve uključuje. Ne koliko traje. Ne koliko materijala osoba dobiva.
Nego: što će u njezinu životu, poslu, tijelu, odnosima, prostoru, samopouzdanju ili svakodnevici biti drugačije nakon rada s tobom?
2. Tvoja ponuda se mora razlikovati od drugih
Ako tvoja ponuda zvuči kao deset drugih koje je osoba već vidjela, cijena vrlo brzo postaje glavno mjerilo. Tada ljudi uspoređuju trajanje, broj susreta, bonuse, popuste i cijenu. I to ne čudi. Nisi im dala nijedan drugi razlog da razumiju zašto bi odabrali baš tebe.
Tvoja razlika ne mora biti revolucionarna. Ali mora biti prepoznatljiva. Možda je u tvojem pristupu, u načinu na koji vodiš proces, u iskustvu koje donosiš.
Možda u tome što nešto radiš drugačije od drugih. Možda u tome što vrlo jasno znaš što tvojoj publici ne pomaže.
Ali ako to ne kažeš, osoba to ne može sama zaključiti.
Jedna od mojih najvećih snaga je sposobnost da brzo prepoznam potencijal koji drugi još ne vide. Često već kroz razgovor ili prvi pregled ponude, web stranice i komunikacije uočim gdje se nalazi neiskorištena prilika, što koči napredak i koji bi potez mogao donijeti najveći pomak.
Zato ponuda mora odgovoriti i na drugo pitanje: Zašto bi netko odabrao baš mene, a ne nekoga tko nudi nešto slično?
3. Tvoja ponuda mora imati jasnu ciljanu skupinu
Ovo je dio koji mnogima bude neugodan. Jer čim jasno kažeš za koga je tvoja ponuda, automatski osjećaš da nekoga drugoga isključuješ. Ali upravo u tome je snaga dobre ponude. Dobra ponuda ne mora biti za sve. Mora biti toliko jasna da prava osoba pomisli: Konačno, netko me razumije.
To je trenutak u kojem se počinje stvarati povjerenje. Ne kada osoba pročita općenitu rečenicu u kojoj se možda može pronaći. Nego kada osjeti da govoriš baš o njezinoj situaciji, njezinom problemu, njezinoj želji i njezinoj nesigurnosti.
Zato nije dovoljno reći: “Ovo je za žene koje žele bolji život.” ili: “Ovo je za poduzetnice koje žele rasti.”.
Puno je snažnije kada osoba može jasno prepoznati: Ovo je za mene, u ovoj fazi, s ovim problemom, s ovom željom i ovim ciljem.
Zato treće pitanje glasi: Tko točno treba ovu ponudu sada?
4. Tvoja ponuda mora imati jasan poziv na akciju
Mnoge stručnjakinje odlično educiraju. Daju vrijednost, objašnjavaju, dijele savjete. Pomažu ljudima da nešto bolje razumiju. Ali onda stanu. Ne kažu jasno što je sljedeći korak. Možda zato što ne žele zvučati prodajno. Možda zato što misle da će ljudi sami znati što trebaju napraviti. Možda zato što im je neugodno ponavljati što nude.
Ali jasnoća nije pritisak.
Poziv na akciju nije agresivna prodaja.
Poziv na akciju je vodstvo.
To znači jasno reći:
- Ovo nudim.
- Ovo je osoba kojoj je namijenjeno.
- Ovo je problem koji rješavamo.
- Ovo je rezultat prema kojem idemo.
- I ovo je sljedeći korak ako želiš moju podršku.
Ako osoba nakon tvog sadržaja ili prodajne stranice ne zna što treba napraviti dalje, vrlo vjerojatno neće napraviti ništa.
Ne zato što nije zainteresirana.
Nego zato što je nisi dovoljno jasno povela prema odluci.
Zato, prije nego što ponovno spustiš cijenu, dodaš novi bonus ili zaključiš da tvoja ponuda nije dovoljno dobra, provjeri ove četiri stvari.
- Rješava li tvoja ponuda konkretan problem?
- Razlikuje li se dovoljno od drugih?
- Je li jasno kome je namijenjena?
- I postoji li jasan poziv na sljedeći korak?
Možda tvoja ponuda nije preskupa. Možda još uvijek nije dovoljno jasna. A to je dobra vijest. Jer to znači da ne moraš sve mijenjati. Možda samo trebaš jasnije pokazati vrijednost onoga što već radiš.
Nadam se da ti je ovaj sadržaj koristio.
A ako želiš svoju stručnost pretvoriti u jasnu, vrijednu i prepoznatljivu ponudu, pogledaj moje mentorstvo. U njemu zajedno prepoznajemo gdje se nalazi najveći neiskorišteni potencijal tvog biznisa i pretvaramo ga u marketinške odluke koje možeš stvarno provesti.
Edita Gombović, stručnjakinja za marketing, pozicioniranje i sadržaj
Povežimo se preko LinkedIn-a
Tags: content marketing, marketing i prodaja, ponuda, prodaja, web pisanje