Prodajne taktike su često presudna točka poslovanja svake firme. Da bi firma rasla i razvijala se potrebno je razviti prodajnu strategiju. Ne morate biti profesionalni prodavač da biste usvojili ove taktike. Samo ih počnite redovno primjenjivati i postat će dio vašeg mindseta.
Taktike koje navodim ne samo da će vam pomoći da zaključite prodaju već će vam otvoriti mogućnost buduće prodaje. Evo 11 prodajnih taktika koje mogu funkcionirati u bilo kojoj vrsti prodaje.
1. Postavite ciljeve i razvijte plan djelovanja
Uspješni ljudi znaju kamo žele stići i razvijaju akcijski plan koji će im pomoći da se kreću prema svom cilju. Postavljanje ciljeva i planiranje ključni su za uspjeh svakog posla. Prodajni timovi koji imaju postavljene ciljeve ostvaruju znatno veću prodaju.
2. Dobro definirajte svoju ciljanu skupinu
Nekim prodavačima je teško shvatiti da svaka osoba neće postati kupac. Puno je efikasnije stvoriti marketing strategiju za privlačenje kupaca koji odgovaraju vašem ciljanom tržištu. Kada definirate svoju ciljanu skupinu, iskoristite alate digitalnog marketinga za ciljanje potencijalnih klijenata koji bi mogli postati korisnici vaših usluga. Nakon što kreirate ciljanu skupinu, stvorite prilagođenu ponudu prema segmentima vaših kupaca.
3. Pozorno slušajte i riješite probleme vašeg kupca
Korisnici imaju pristup vašim Internet stranicama. O vašim proizvodima ponekad znaju koliko i vaši prodajni predstavnici. Kada stupate u interakciju s upućenim kupcima, mogli bi doći u iskušenje da stalno pričate kako biste pokazali da ste kvalificirani. Cilj je učiniti da se kupci osjećaju kao da ih poštujete tijekom cijelog prodajnog procesa. Napravite popis pitanja pomoću kojih možete točno odrediti što klijentu treba.
Uspješne tvrtke napreduju jer pružaju rješenja za potrebe svojih kupaca. Profesionalci u prodaji nikada ne smiju izgubiti iz vida da je jedina svrha prodajne transakcije pomoći klijentima. Kad vam se kupci obrate, morate im moći pokazati kako mogu brzo i jednostavno riješiti svoje probleme.
4. Ponudite dokaze da vaš proizvod funkcionira
Pokažite kupcu dokaze da vaš proizvod / usluga daje rezultate. To može biti u obliku preporuka, fotografije prije i poslije, certifikata, statistika ili studija, demonstracija proizvoda (ili video demonstracija), grafikona i sl.
5. Pronađite leadove na društvenim mrežama
LinkedIn je odlična društvena mreža za povezivanje s potencijalnim klijentima. Nudi vam brojne mogućnosti filtriranja kontakata; prema industriji, poziciji, obrazovanju, broju zaposlenih itd.
Možete se uključiti u grupe i relevantne razgovore. Poslati zahtjev za povezivanjem i predložiti sastanak. Isto vrijedi i za Twitter gdje možete putem heshtegova odabrati temu i uključiti se u razgovor. Samo zapamtite da su društvene mreže korisne i za izgradnju odnosa, a ne samo za prodaju.
6. Storytelling – Ovladajte umijećem pripovijedanja
Kada se prodajni stručnjaci sastanu s kupcima, obično su naoružani raznim vrstama činjenica i podataka. Iako se podaci mogu činiti važnima, studije pokazuju da se samo 5 posto ljudi sjeća statistike nakon prezentacije. Međutim, većina ljudi se sjeća priče nakon prezentacije. Profesionalci u prodaji trebaju se naoružati pričama o relevantnim iskustvima ljudi koji su nakon korištenja njihovih proizvoda i usluga ostvarili dobre rezultate.
Evo malog savjeta kako ispričati svoju priču! Kod storytellinga počinjete s “zašto”. Idealno imenujući veliku, relevantnu promjenu koja će se dogoditi. Utvrđujete zašto je ulog velik: pobijediti ili izgubiti. Tu treba spomenuti statistike koje vam idu u korist. Zatim opisujete mjesto na koje ćete odvesti kupca – „obećanu zemlju“. Zatim, i tek na ovom mjestu, objašnjavate kako pomažete kupcu da dođe do svoje „obećane zemlje“. Story se zatvara dokazima da prodavatelj može odvesti svoje kupce u ovu “obećanu zemlju”.
7. Birajte riječi kada govorite o konkurenciji
Sjetite se da je svaki kontakt s vašim kupcem bitan i da se trebate predstaviti u pozitivnom svjetlu i koristiti profesionalni jezik. Neprofesionalno je koristiti pogrdne izraze u raspravi o drugim ljudima ili tvrtkama. Ako konkurent nema dobru reputaciju, vi biste trebali ostati neutralni.
8. Zaradite svoje preporuke prije nego što ih zatražite
Profesionalci u prodaji znaju koliko su preporuke važne za marketing i prodaju. Prije nego što razmislite o tome da tražite od svojih klijenata preporuke, trebali biste se usredotočiti na pružanje kvalitetnog korisničkog iskustva. Tijekom transakcije vaš je cilj razviti pozitivne odnose sa svojim klijentima. Nakon što utvrdite da su zadovoljni vašim uslugama, dobro je potražiti preporuke. Preporuke istaknite na svojoj web stranici.
9. Budite uporni s potencijalnim klijentima i razvijte naviku praćenja svakog klijenta
Prema nekim istraživanjima, 80 posto prodajnih transakcija zahtijeva 5 interakcija nakon prvog kontakta s kupcem. Mnogi prodavači prvenstveno se brinu o neposrednoj prodaji. Ako ne dobiju prodaju na prvom sastanku, šutke odustaju i nastavljaju lov na sljedeću neposrednu prodaju. Međutim, prodajni stručnjaci znaju da moraju održavati komunikaciju dok se ne poduzme akcija. Nakon inicijalnog kontakta s potencijalnim kupcem daljnju komunikaciju možete održavati slanjem newslettera, telefonskim pozivom, SMS porukom, emailom i sl. Poduzimajući ove radnje, vaši će vas se kupci sjetiti kada dođe vrijeme za kupnju.
10. Razvijajte odnose sa svojim klijentima
Vaši postojeći klijenti mogu godinama biti izvrstan izvor novih transakcija. Kad je vaša početna transakcija dovršena, u tom trenutku ne morate prekinuti odnos. Pronađite kreativne načine za održavanje kontakta sa svojim klijentima čak i nakon što zaključite ugovor. Osmislite domišljate objave za vaše društvene mreže, kreirajte newslettere i objavljujte blogove. Aktivno održavajte taj odnos.
11. Njegujte pozitivan način razmišljanja
Ovo se može činiti besmislenim, ali mogli biste se iznenaditi koliki broj prodajnih stručnjaka poklekne duhom zbog pada prodaje. Zbog toga morate učiniti sve da ostanete pozitivni u dobrim i u teškim vremenima. Razvijanje pozitivnog stava ima mnoge prednosti. Kupci mogu osjetiti kada niste dobro raspoloženi, a to će utjecati na transakciju. Pozitivan stav također će vam olakšati traženje rješenja za probleme kupaca.
Vjerujem da i vi imate neke prodajne tehnike koje funkcioniraju u vašem poslu. Dobra vijest je da i ako niste rođeni prodavač, vježbajući i ponavljajući određenje radnje možete postati sasvim solidan prodavač. Želim vam puno sreće!
Edita Gombović
Povežimo se preko LinkedIn-a
