Znaš li ovo? Možeš imati najbolji proizvod ili uslugu na svijetu, ali unatoč tome propasti ako nemaš dobru marketinšku strategiju. Ali, opusti se! Ne trebaš diplomu Harvarda ili bilo kakvo iskustvo u poslu da bi stvorio sjajnu strategiju za svoju tvrtku.
Kada imaš mali biznis i želiš da ljudi saznaju za tebe, najteže je znati odakle uopće početi s marketingom.
Trebaš društvene mreže, web, sadržaj, oglase… i vrlo brzo, to sve zvuči previše.
Zato ću ti u ovom blogu pokazati jednostavan redoslijed – kojim koracima krenuti da tvoj marketing stvarno ima smisla i donosi rezultate. Govorimo o takozvanoj 5W marketinškoj strategiji, jednostavnom, ali vrlo učinkovitom okviru za definiranje osnova marketinga.
Ona se vrti oko pet ključnih pitanja – što, tko, zašto, gdje i kada.
Što je 5W marketinška strategija?
5W je jednostavan ali vrlo učinkovit okvir za definiranje osnova marketinga.
Naziv dolazi od engleskih pitanja koja počinju na W:
What, Who, Why, Where, When
Ovih pet pitanja pomažu ti da jasno definiraš:
- What – što nudiš
- Who – kome se obraćaš,
- Why – zašto bi im tvoja ponuda bila važna,
- Where – gdje ćeš ih dosegnuti i
- When – kada ćeš komunicirati.
1. WHAT – Što nudiš?
Prvi korak marketinga nije otvoriti Facebook stranicu ni Instagram profil. Prvi korak je da jasno znaš što točno nudiš i kome. Ako ne znaš jasno reći što tvoj proizvod ili usluga rješava – marketing će ti biti samo gomila objava – bez efekta.
Ovdje opisuješ što točno prodaješ i koja je vrijednost toga za kupca. I to ne samo funkcionalna, nego i emocionalna vrijednost.
Na primjer: Ne prodaješ samo smoothie — prodaješ energiju i osjećaj zdravlja.
Kako definirati ŠTO:
- Odlučite što želite prodati i kako ćete se pozicionirati. Najbolje je izraditi strategiju oko jednog određenog proizvoda ili usluge, barem na početku. Drugi dio je pozicioniranje – način na koji ćete objasniti taj proizvod potencijalnim kupcima.
- Analizirajte konkurenciju: Izradite popis sličnih proizvoda koje vaši konkurenti prodaju. Koristite Google pretraživanje ili Chat GPT za pronalazak tih proizvoda. Konkurenti će iznositi argumente zašto su njihovi proizvodi najbolji, a vi morate imati protuargumente zašto bi trebali odabrati baš vaš.
- Identificirajte razlike: Otkrijte koje su razlike između vašeg proizvoda i proizvoda konkurenata.
Tu možete razmišljati o formatu ili koju razinu usluge pružate, nudite li nešto što konkurencija nema? Naučiti ćete naglasiti po čemu je vaš proizvod bolji od konkurencije i zašto ste ga odlučili napraviti drugačijim.
Nakon što ste identificirali što točno nudite, trebate razmotriti kome je to namijenjeno – tko su kupci. I to nas dovodi do sljedećeg pitanja: WHO (TKO)
2. WHO – Kome se točno obraćaš?
Tko su idealni kupci tvog proizvoda ili usluge?
Ovdje definiraš idealnog kupca (buyer persona). Definiraš dob, spol, lokaciju, zanimanje, ali i interese, potrebe, probleme te način razmišljanja i ponašanja. Definiranje ciljanog tržišta je važno jer ako NE ciljate određenu osobu, vaše marketinške poruke će vjerojatno biti previše općenite.
Na Primjer: Za brend zdravih smoothieja, ciljna publika su mlade žene 20–35 godina, urbane, aktivne, koje prakticiraju zdrav život i koriste Instagram.
Počnite tako da definirate ciljno tržište na temelju što žele, odnosno na temelju rezultata koji vaš proizvod pruža.
Zatim moraš suziti svoj ‘tko’ razmatrajući dublje motive zbog kojih bi neko odabrao tvoj proizvod umjesto alternative. Tako dolazimo do idućeg pitanja, a to je Why (Zašto bi im to bilo važno?)
3. WHY — Zašto trebaju to što nudiš?
Sada govorimo o tvojoj Jedinstvenoj prodajnoj prednosti (Unique Selling Proposition) – razlog zašto bi netko izabrao baš tebe, a ne konkurenciju.
Što je Unuque Selling Proposition?
Jedinstvena prodajna prednost je posebna karakteristika koja čini da se vaš proizvod ili usluga izdvajaju od konkurenata na tržištu. To je sažeta i konkretna poruka koja jasno pokazuje u čemu se vaš proizvod ili usluga ističe u odnosu na konkurenciju. No, nije riječ samo o različitosti radi različitosti – već o vrijednosti koju ta razlika donosi vašem kupcu.
USP (jedinstvena prodajna prednost) mora jasno odgovoriti na ova pitanja:
- Što nudite drugačije od konkurencije?
- Kojem problemu pristupate, a konkurencija ga zanemaruje?
- Zašto bi kupac odabrao baš vas?
To nije reklamni slogan, iako se može pojaviti u njemu. USP je temelj vašeg pozicioniranja – od komunikacije i ponude do cijene.
Ako ne ističe jasno zašto je vaša ponuda bolja ili prikladnija od ostalih, to nije pravi USP – Unuque Selling Proposition.
Zašto je važno imati jak USP?
Zato što su potrošači suočeni s hrpom različitih opcija i malo vremena za istraživanje.
Jasna i uvjerljiva prodajna prednost olakšava im izbor i ubrzava donošenje odluke.
Snažan USP:
- Ističe vas u gomili
- Potiče povjerenje
- Čini vaš brend lako pamtljivim
Ako ste ikad nešto kupili i odmah znali “Zato biram baš njih”, vrlo vjerojatno ste prepoznali i osjetili njihov USP – jasno prikazan u njihovoj poruci i pristupu.
- Primjer USP-a: Tvoj smoothie je 100% prirodni, bez dodatnog šećera, od voća iz lokalnog OPG-a — i dostavlja se svjež u roku 1 sata.
Možete koristiti ovaj predložak: “[Naziv proizvoda] je jedini [vrsta proizvoda] koji koristi [faktor razlikovanja]”.
Cilj je objasniti zašto bi kupci trebali odabrati vaš proizvod.
Kad znate USP – svaka vaša objava i reklama dobit će smisao.
Zapamtite: Marketing nije “evo moj proizvod” – marketing je “evo zašto ti to treba”. Umjesto da nabrajaš karakteristike – pričaj o benefitima.
Ljudi ne kupuju proizvode – kupuju osjećaj koji taj proizvod donosi.
Evo još nekoliko primjera pravilno istaknutih benefita:
◦ Umjesto “prodajem ručno rađene stolice”, reci “pomažem ljudima da imaju toplinu drveta u svom domu”.
◦ Umjesto “nudim knjigovodstvo”, reci “oslobađam te brige oko papirologije tako da imaš više vremena za posao”.
Sad kad ste definirali što je vaša ponuda, kome ja namijenjena i koja je jedinstvena prodajna prednost u odnosu na konkurentne proizvode ili usluge, vrijeme je da odabereš gdje ćeš komunicirati sa svojom publikom, a to nam je naredni W – odnosno Where.
4. WHERE – Gdje komuniciraš sa svojom publikom
Tek sada ima smisla otvoriti profile na društvenim mrežama.
Iako smo uvjetovani da mislimo da moramo biti na svim platformama, većina malih tvrtki postiže najbolje rezultate ako se usredotoči na izuzetno mali broj platformi (jedna do tri).
Kanali koje koristite mogu biti: društvene mreže (Instagram, Facebook, TikTok, LinkedIn), web stranica, newsletteri, fizičke lokacije/eventi ili plaćeni oglasi (Google Ads, Meta Ads, itd.).
- Primjer kanala: Za smoothie brend, to su Instagram Reels, TikTok i lokalni fitness centri.
- Ako si početnik, fokusiraj se na Facebook i Instagram – to su mreže koje tvoja publika već koristi. Otvori Facebook poslovnu stranicu, poveži je s Instagram profilom i sve vodi kroz Meta Business Suite, gdje možeš planirati objave, odgovarati na poruke i gledati rezultate.
Ako želiš detaljan vodič kako to sve postaviti korak po korak – o tome pričam u mom online tečaju za Vođenje društvenih mreža.
Zašto društvene mreže prvo? Brže i jeftinije ih je pokrenuti. Omogućuju direktan kontakt s publikom i brzu povratnu informaciju.
Možeš testirati tržište i idealne su ako prodaješ proizvode ili usluge širokoj publici. Na primjer, ako pokrećeš handmade brend, Instagram i TikTok s dobrim slikama i videima su važniji od weba u prvoj fazi.
Web stranica paralelno je potrebna ako imaš ozbiljniji budžet ili ciljaš na profesionalnost od starta.
Web stranica daje kredibilitet, možeš biti pronađen putem Google pretraga ili ChatGPTa, i služi kao službeni kanal za kontakt i ponude. Društvene mreže tada služe kao “prometni kanal” koji vodi ljude na web.
Web stranica je neizostavna ako pokrećeš konzalting, arhitektonski ured, agenciju, IT firmu ili bilo koji drugu B2B djelatnost.
Kada koristiti plaćene oglase na Googleu, Facebooku i Instagramu?
Moja preporuka – što prije, idealno odmah na početku. Evo zašto:
- Još nemate izgrađenu prepoznatljivost na društvenim mrežama, niti dovoljan broj pratitelja za organsku prodaju.
- Vaša web stranica se još ne prikazuje na prvoj stranici Googlea kada korisnici traže vaše proizvode ili usluge.
- I jer želite skratiti vrijeme do prve prodaje – oglasi vam pomažu da preskočite dugotrajan organski rast.
5. WHEN – Kada komunicirati sa svojom publikom?
To znači da planiraš tajming i učestalost objava, kampanja i promocija. To uključuje sezone (npr. ljeti više smoothieja), dane i sate objava te važne datume (praznici, popusti, događaji).
- Na Primjer: Pokretanje “Detox tjedna” kampanje u siječnju, nakon blagdana.
Dosljednost je važnija od savršenstva. Bolje je objaviti tri puta tjedno kvalitetno, nego svaki dan na brzinu.
Napravi jednostavan plan i ponavljaj taj ritam:
- Ponedjeljak – edukativna objava
- Srijeda – prikaz proizvoda ili usluge
- Petak – osobni ili “iza kulisa” sadržaj
Vidljivost nije slučajnost već strategija.
Kako ćete raditi sa svojim marketing sustavom
I na kraju par riječi o tome kako ćete implementirati ovaj sustav.
- Odredite sadržaj i raspored objavljivanja: Odlučite koju vrstu sadržaja ćete kreirati a to je često određeno odabirom platforme. Sadržaj ima dva sloja: kategoriju (npr. recepti) i ideje koje želite stalno komunicirati (npr. poruke poput “to je moguće”). Komuniciranje ideja je ono što dobar marketing podiže iznad prosjeka. Odredite i učestalost objavljivanja na temelju vašeg rasporeda. To će vam olakšati dosljednost.
- Optimizirajte svoju web stranicu za Google (SEO): Osigurajte da je web stranica laka za pronalaženje. Možda vam ovako sve to zvuči previše, ali je totalno izvedivo. I ti možeš naučiti kako da te klijenti sami pronađu. Prijavi se na edukaciju SEO & AI MasterContent i naučit ćeš pisati po pravilima koje je postavio Google i ostale tražilice.
- Pratite i mjerite rezultate: Pratite rezultate u odnosu na vaše ciljeve, a ne na metriku koju platforme nameću (fokusirajte se na posjete web stranici, a ne na lajkove). Koristite alate poput Google Analyticsa i Google Search Console.
I nastavite učiti i planirajte stalna poboljšanja: Marketing je duga igra gdje se rezultati s vremenom zbrajaju i rastu sve brže. Pratite i analizirajte rezultate.
Uvijek razmišljajte o rastu – vaše marketinške vještine se razvijaju kroz svakodnevni rad.
Marketing ne mora biti naporan — kad znaš kako.
A ako želiš naučiti kako pisati tekstove koji privlače kupce – Prijavi se na SEO & AI MasterContent edukaciju OVDJE.
Edita Gombović, SEO & Digitalni Marketing Expert
Povežimo se preko LinkedIn-a
Zapratite moj YouTube kanal
Tags: digitalni marketing, marketing, marketing i prodaja